6 セールス・マーケティング・ビジネスモデル 21冊
※選書リストのすぐ下に詳しい情報と「引用」があります。
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1『やってみなはれ みとくんなはれ』山口瞳+開高健=著
2『マーケティング・ジャーニー』神田昌典=著
3『ストーリー思考』神田昌典=著
4『全脳思考』神田昌典=著
5『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』神田昌典=著
6『一瞬でキャッシュを生む！ 価格戦略プロジェクト』主藤孝司=著
7『稼ぐ言葉の法則』神田昌典=著
8『コピーライティング技術大全』神田昌典+衣田順一=著
9『隠れたキーマンを探せ！』ブレント・アダムソン+マシュー・ディクソン+パット・スペナー+ニック・トーマン=著
10『営業の神さまが笑うとき』高橋恵=著
11『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』佐藤昌弘=著
12『人を動かす、新たな3原則 』ダニエル・ピンク=著
13『シリコンバレーの交渉術』オーレン・クラフ =著
14『売り込まなくても売れる! 』ジャック・ワース+ニコラス・E・ルーベン=著
15『影響力の武器[第三版]』ロバート・チャルディーニ=著
16『PRE-SUASION』ロバート・チャルディーニ=著
17『たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング』西口一希=著
18『カスタマーサクセス』ニック・メータ+ダン・スタインマン+リンカーン・マーフィー=著
19『GIVE & TAKE』アダム・グラント=著
20『ORIGINALS』アダム・グラント=著
21『Measure What Matters［メジャー・ホワット・マターズ］』ジョン・ドーア=著
※詳しい情報と「引用」は、今すぐこちらから。
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1『やってみなはれ みとくんなはれ』
山口瞳+開高健=著
(新潮社)
「三十三年の一月末に、開高の受賞が発表された。寿屋は沸きに沸いたのである。宣伝課長の角南浩は、社員の内職に関してはきわめて厳格な男であったが、泣いてよろこんだ。佐治敬三がバンザイを叫び、平井鮮一は雨洩りのする重役室で躍りあがった。宣伝部では坂根進が、ちぇっ、しょうがねえなあ、とぼやいた」
「ベンチャー精神溢れる企業の歴史を、同社宣伝部出身の芥川賞・直木賞作家コンビが綴った"幻のサントリー社史"」
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2『マーケティング・ジャーニー』
神田昌典=著
(日本経済新聞出版)
変容する世界で稼ぎ続ける羅針盤
「どん底……。イノベーションはそこから生まれる」
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3『ストーリー思考』
神田昌典=著
(ダイヤモンド社)
「フューチャーマッピング」で隠れた才能が目覚める
「顧客は、物語のヒーローになりたい」
「ストーリーとは、"はじめ・なか・おわり"」
「ストーリーは、頭にこびりつく」
「ストーリーは、危機をチャンスに変える」
「ストーリーは、真の問題をあぶりだす」
「ストーリーは、売れるネーミングを生みだす」
「ストーリは、異なる才能を統合する」
「創造性は、規則正しく手を動かしていれば、生まれるものじゃない。何かの拍子で突然起こる"閃き"によって生まれるものなのだ。では、閃きが起こるためには、何が必要なのだろうか？それは、"葛藤"だ」
「変化を起こすことにより、失いかねないメリットを自覚すると、隠れた才能に気づけるようになる」
「経験則でいえば、フューチャーマッピングは、そんな無意識のブレーキがどこにかかっているのかを、"空白"をとおして教えてくれる」
「"未来の礎"をヒントに、隠れた才能を眠りから覚ます」
「意外なイメージから、全体を象徴するテーマを導き出す」
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4『全脳思考』
神田昌典=著
(ダイヤモンド社)
結果と行動を生み出す１枚のチャート
「なるほど、右脳を使うのがしんどいか……」
「四角の図形自体が議論を収束・安定化させる性質を持つ」
「ロジカル思考は、すでに幼稚園から学んでいた」
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5『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』
神田昌典=著
(ダイヤモンド社)
顧客感情をベースにした戦略構築法
「実際、成功する起業家は、きれいなビジネスプランをつくるために時間を無駄にしない。ワクワクするアイディアを実行していたら、コンサルタントがあとづけで解説するような最強戦略ができていたということである。だから、この本では、成功する起業家の発想法・思考プロセスを学ぶ。そして分析に重点を置くのではなく、短時間で社内から情報を引き出し、戦略を創造するプロセスに重点を置く」
「戦略は、会議室で生まれるものではなく、喫茶店で生まれるものである。きれいなプレゼンテーションではなく、喫茶店の紙ナプキンにボールペンで走り書きするものほど儲かる」
「戦略には４つの条件がある」
「① 戦略とは、順番である」
「② 戦略は見えない。戦術は見える」
「③ 戦略とは予測力である」
「④ 戦略は圧倒的な強さである」
「60分で戦略をつくれない経営者は、10年経っても戦略をつくれない」
「戦略構築のための条件１」
「戦略構築に必要な情報を抽出するための、効果的な質問をする」
「戦略構築のための条件２」
「革新的発想のために、一時的に混乱状態をつくり出す」
「戦略構築のための条件３」
「実行力を高めるため、アイディアに対してオーナーシップを持たせる」
「１：商品」
「２：顧客」
「３：競合」
「４：収益シミュレーション」
「５：タイミング」
「６：メッセージ」
「参入障壁をどう高めるか？」
「撤退障壁をどう低めるか？」
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6『一瞬でキャッシュを生む！ 価格戦略プロジェクト』
主藤孝司=著
(ダイヤモンド社)
小予算で簡単にできる感情価格決定法
「高価格だからトップになれた」「"エサ、おかず、ごちそう"－－あなたの価格帯はどれ？」
「Q１：あなたの意見では、この商品が"これは安い"と感じはじめる金額はいくらですか？」
「Q２：あなたの意見では、この商品が"高いが購入する価値がある"と感じる金額はいくらですか？」
「Q３：あなたの意見では、この商品が"購入するには高すぎる"と感じる金額はいくらですか？」
「Q４：あなたの意見では、この商品が"安すぎで品質が心配だ"と感じる金額はいくらですか？」
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7『稼ぐ言葉の法則』
神田昌典=著
(ダイヤモンド社)
「新・PASONAの法則」と売れる公式41
「しかし、物語の形式に沿うことで、売上が上がっていくのであれば、販売とは、決して"売り込み"ではなく、"語り部"の仕事であることがわかるだろう」
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8『コピーライティング技術大全』
神田昌典+衣田順一=著
(ダイヤモンド社)
百年売れ続ける言葉の原則
「3. インパクトのある見出しに必要な８つの要素"BTRNUTSS"」
「Benefit(有益性) 相手にとってのベネフィットが入っているか？」
「Trust(信頼性) 権威を示す情報があり、信じられるか？(うさんくさい感じはないか？)」
「Rush(緊急性) 急いで行動しなければ！ と思える要素があるか？」
「Number(数字) 数字が入っているか？」
「Unique(独自性) 他との違いがすぐわかるか？」
「Trendy(話題性) 今流行の話題に関連しているか？」
「Surprise(意外性) 今までと違う新しい情報か？」
「Story(物語性) "ピアノコピー"(48ページ)のような、一見セールスだとわからず、商品・サービスとまったく関係ない物語のような感じがするか？」
「2. "PASONA"が深化した"PASBECONA"とは？」
「Problem 問題 買い手が抱えている"痛み"を明確化する」
「Affinity 親近 売り手が、買い手の"痛み"を理解し、解決する術を知っていることを感じてもらう」
「Solution 解決 問題の根本原因を明らかにし、"解決"へのアプローチ法を紹介する」
「Benefit 利得 それを買うと、どんないいことがあるのか＝ベネフィットを述べる」
「Evidence 証拠 ベネフィットが機能する証拠・根拠を示す」
「Contents 内容 商品・サービスが具体的にどんなものか紹介する」
「Offer 提案 その商品・サービスを手に入れるための販売条件を提案する」
「Narrow 適合 売り手の価値観にぴったり"適合"する顧客を絞り込む
「Action 行動 "痛み"を解決するために必要な、具体的"行動"を呼びかける」
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6 セールス・マーケティング・ビジネスモデル 21冊
9『隠れたキーマンを探せ！』
ブレント・アダムソン+マシュー・ディクソン+パット・スペナー+ニック・トーマン=著
(実業之日本社)
データが解明した最新B2B営業法
「経営幹部ですら組織変革の推進にてこずるとしたら、外部の者が破壊的（ディスラプティブ）な新しいソリューションへの支援を喚起するのは相当難しいだろう」
「もちろん、上手に売るのも大変であるが、顧客が上手に買うのをどうやって手助けすればよいだろう？」
「チャレンジャー顧客とは誰か？われわれは彼らを"モビライザー（動員者）"と呼ぶ。これはそのモビライザーをめぐる物語である」
「もしサプライヤーがメンタルモデルの違いを克服するために何もせず、意思決定基準の違いを越えた重要なつながりを関係者に理解させられなかったら、その取引はまず間違いなくごみ箱行きか、みんなが賛成できるレベルにまで縮小される。要するに、サプライヤーが共通点を見いださなければ、顧客が見いだすまでだ」
「教えるよりも忘れさせる」
「Aを壊してから、Bを築く」
「そしてこのとき、顧客に"あなたは間違っている"と(如才なく、共感を呼ぶように、文化的に正しく)言わなければならない」
「コマーシャルインサイトを導く４つの問いかけ」
「問い① われわれならではの持続可能な強みは何か？」
「問い② そんな独自の強みのなかで、顧客によく認識されていないものはどれか？」
「問い③ 顧客が彼ら自身のビジネスについて十分理解していない点(そのせいでわれわれ独自の持続可能な強みに気づいていない点)は何か？」
「問い④ 顧客のビジネスについて何を教えてあげれば、彼らの現在の認識を変えられるか？」
「だからコマーシャルインサイトが重要になる。それは売りあぐねるサプライヤーのためのソリューションではなく、買いあぐねる顧客のためのソリューションだ。もっと正確には、変わりあぐねる顧客のための－－」
「第６章 モビライザーへの"指導"」
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10『営業の神さまが笑うとき』
高橋恵=著
(秀和システム)
「言ってみる、行ってみる、やってみる」
「信用は、あなたの"のれん"」
「苦手なお客さまがいたら、どうか逃げずに向き合ってみてください。お客さまが"なぜそこにこだわるのか""どうしてそう考えるのか""なぜそういう行動をとるのか"がわかってきます」
「ビジネスは"人を通して"でしか成立しない」
「"外見で人を判断しない"だけでお客さまが増える」
「人脈よりも、ご縁こそが人生において最大の財産」
「お金を残さない、仕事は残してもいい、人を残そう」
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11『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』
佐藤昌弘=著
(日本実業出版社)
12『人を動かす、新たな3原則 』
ダニエル・ピンク=著
(講談社)
売らないセールスで、誰もが成功する!
「保健医療も教育も、売らない売り込みを中心に展開している。つまり、他人が望むことと、自分がその相手に与えられることとの間で均衡を取りながら、影響を与え、説得して行動を変えさせる能力が必要とされる」
「わたしたちは白衣と白チョーク、つまり"ホワイトコート・ホワイトチョーク"経済を迎えつつあるのかもしれない。教育・医療が多勢を占めて、人を動かすことが生業の中心となる経済だ」
「自分のフレームを見つける」
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13『シリコンバレーの交渉術』
オーレン・クラフ =著
(ダイレクト出版)
YESを引き出す〈売り込み〉の脳科学
「クロク・ブレインは、あなたの売り込みをどう受け止めるか」
「１．危険でなければ、無視する」
「２．新しく面白いものでなければ、無視する」
「３．新しいものは、できるだけ早く概要をつかむ－－詳細は忘れること」
「４．通常と異なる予期しない状況が生じたとき以外、新皮質まで情報を送って対応を求めては"ならない"」
「フレームは合体も、融合も、混合もしない。"衝突して、強いフレームが弱いフレームを吸収するのだ"。支配権を得るのは１つのフレームだけ」
「人は温かい認知に基づいて決定を下している」
「承認欲求行動を断つ３つの公式」
「欲望を滅却する」
「人のいる場で能力を示す」
「距離を置く」
「退屈なものは、無視する」
「危険そうなものが現れたら、闘争する／逃走する」
「複雑なものは、徹底的に要約し(情報は失われる)、ひどく不完全な形で次に伝える」
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14『売り込まなくても売れる! 』
ジャック・ワース+ニコラス・E・ルーベン=著
(フォレスト出版)
説得いらずの高確率セールス
「われわれは反論の"処理"はしない」
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6 セールス・マーケティング・ビジネスモデル 21冊
15『影響力の武器[第三版]』
ロバート・チャルディーニ=著
(誠信書房)
なぜ、人は動かされるのか
「本書ではこの六つの原理－－返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性－－を取りあげていきます」
「多くの販売訓練プログラムは、研修生に客の姿勢、雰囲気、話し方を"鏡のように似せて、相手に合わせる"よう教えています」
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16『PRE-SUASION』
ロバート・チャルディーニ=著
(誠信書房)
影響力と説得のための革命的瞬間
「あなたが私の策略に引っかかるのは、じつに人間らしい理由があります。専門用語で"肯定的検証方略"と言いますが、つまりはこういうことです。ある可能性が正しいかどうかを判断するとき、人はたいてい、はずれではなく当たりを探します。反証ではなく確証を探すのです。何かの存在に気づくのは、その不在に気づくよりも簡単です。偉大なミステリー作家、サー・アーサー・コナン・ドイルはこの傾向を理解して、シャーロック・ホームズの尋常ならざる思考法を生み出しました。ホームズの見事な観察力は、起こらなかったことも同様に見逃しません」
「"あなたは人助けができるタイプですか？"。尋ねられた相手は、ほぼ全員がちょっと考えた後、"ええ"と答えました。その特権的瞬間、つまり、自分は人助けができるタイプであると実験参加者自らが確認し、研究者に対して認めた後、すかさず研究者たちは調査への協力を依頼しました。すると今度は、七十七・三パーセントの人から協力が得られたのです」
「この手法について尋ねられたエリクソン(この人は、非言語的要素を統合して効果的なセラピーを行うことでも有名でした)は、"こちらが重要だと思わせたい話をするときは、患者がその話を聞こうとして身を乗り出す姿勢を取るように段取りしているので、効果が出るのです"と答えています」
「多くの研究が、ある物体との距離を縮めると、その物体の価値が高まるように思えることを示しています」
「ある種の合図は私たちの注意を力強くつかみます。そして、何にも増して注意をつかむ力がある合図は、私たちの生存と結びついたものです。性的な刺激と暴力的な刺激がその主な例となるのは、前者が私たちが根源的に持つ生殖への欲求とつながり、後者もやはり私たちが根源的に持つ、苦痛を避けたいという欲求とつながるからです。それらの刺激は文字どおり、生と死に結びついているのです」
「それ以来、私は執筆においても、私のもう一つの専門的な役割、つまり大学での講義においても、この手の間違いを再び犯さないように気をつけました。そして、授業の有効性を下準備によって向上させる方法を会得しました。毎回の授業の頭に特別な種類の未完了の物語を使うのです。そう、ミステリーを」
「彼は試験開始前の数分間を、私がいつもやっていたようには使いませんでした。つまり、何冊ものノートを手に、うろ覚えになっているあらゆる情報を自分の脳味噌に詰め込もうとはしなかったのです。その段階になって、まだ手こずっている部分に意識を集中させても、不安が増すだけだとわかっていたからです。そのかわりに、彼のそのきわめて重要な時間を意識的に使い、それまでのテストでの成功を思い返し、自分が確かに持っている強みを数え上げることで、不安を鎮めると同時に自信を育てました」
「社会的証明」
「実行可能性」
「社会的証明の情報が持つ大きな強みは、達成可能性の不確かさという問題を打ち破れることです。自分と似た大勢が省エネに取り組んでいると知れば、その実行可能性に対する疑いはほとんどなくなります。絵空事ではないように見えてくるので、その結果、実行できるように思われてくるのです」
「信頼性」
「さらに語り手の信頼性が高まるのは、短所を認めた後で、けれども、だが、しかしなど、話の方向を変える言葉を使って、受け手の注意を短所から長所へと向け直した場合です」
「その研究によれば、この手法が最も効果的なのは、長所と短所の一覧に、その長所が肯定的な要素をただ付け加えるのではなく、短所の関連性に異議を唱えているときです」
「一貫性」
「会議やイベントに出席する可能性を高めたければ、主催団体は出席確認の電話の最後に言う言葉を、"お名前を出席者名簿に載せておきます。どうもありがとうございました"から"お名前を出席者名簿に載せてもよろしいですか?［確認のための間］ありがとうございました"に変えるとよいでしょう」
「ときには、相手に新しいコミットメントを何一つさせることなく、一貫性の原理の力を活用できる場合もあります。また、相手が以前行った、こちらの目標と合致するコミットメントを思い出させるだけでよい場合もあります」
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6 セールス・マーケティング・ビジネスモデル 21冊
17『たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング』
西口一希=著
(翔泳社)
MarkeZine BOOKS
「プロダクトアイデアは不可欠」
「コミュニケーションアイデアの限界」
「N１を絞り込むことを恐れない」
「たった一人を歓喜させるプレゼントを選ぶ」
「顧客起点とは一人ひとりを見ること」
「購買行動の背景には必ず"きっかけ"がある」
「N１から離れると思考は浅くなる－－マス思考の問題」
「"絞り込むとニッチ化する"の誤り」
「"プロダクトアイデア"と"コミュニケーションアイデア"は異なる」
「"プロダクトアイデア"の早期認知形成が強いブランドを創る」
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18『カスタマーサクセス』
ニック・メータ+ダン・スタインマン+リンカーン・マーフィー=著
(英治出版)
サブスクリプション時代に求められる「顧客の成功」10の原則
「心理ロイヤルティと行動ロイヤルティ」
「サブスクリプションの津波」
「SaaS→サブスクリプション→カスタマーサクセス」
「カスタマーサクセスは組織変革の根幹」
「カスタマーサクセスはカスタマーサポートではない」
「収益ドライバー」
「契約更新」
「アップセル」
「能動的」
「成功重視型」
「分析中心」
「予測性」
「定期的に進捗を確認しよう」
「成功は目的地ではなく、旅路だ」
「顧客とのやり取りからもっと多くの情報を得る」
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19『GIVE & TAKE』
アダム・グラント=著
(三笠書房)
「与える人」こそ成功する時代
「一人の男が大企業を破綻に追い込む」
「二○○一年十二月、エンロンは経営破綻し、二万人の従業員は職を失った。第三・四半期に六億一八○○万ドル（約六百十八億円）の損失を公表したあと、エンロンは株主資本を十二億ドル（約一千二百億円）以上失っており、これはアメリカ史上最大の収益修正額だった。捜査によって、エンロンが収益を水増しし、一○億ドル（約一千億円）を超える損失を隠して投資家をだましていたことが発覚。加えて、カリフォルニア州とテキサス州のエネルギー・電力市場を操作し、さらには、外国政府に違法な賄賂を贈って契約を勝ちとっていたことも明らかになった。レイは六件にのぼる共同謀議と詐欺で有罪を宣告された」
「レイが周囲にギバーのように見えていたとしても、彼はペテン師だった。つまり、ギバーを装ったテイカーだったのである。彼は、自分には、エンロンの資産を私的な利益のために使う権利があると思っていた。会社から法外な融資を受け、サンドイッチを銀の皿や高級磁器に盛りつけて運ばせた」
「あるとき、秘書がエンロンの社有飛行機を重役の出張のために予約しようとしたところ、レイの家族が私的な旅行で三機を使用中だったこともあった。一九九七年から一九九八年にかけて、エンロンはレイの姉妹が所有する旅行代理店に四五○万ドル（約四億五千万円）の手数料を支払っている。告発によれば、レイはエンロンが破綻する直前に七○○○万ドル（約七十億円）以上の株式を売却し、沈みかけた船から財宝を盗みとったという」
「このような振る舞いは、一九七○年代にエクソン社で働いていたときにすでに徴候があった。上司は紹介状でレイを強く推薦したが、一方で"野心が強すぎるかもしれない"と警告もしている」
「知能が高ければ高いほど、相手の成功に手を貸すようになるのだ」
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20『ORIGINALS』
アダム・グラント=著
(三笠書房)
誰もが「人と違うこと」ができる時代
「いいアイデアは”放置”から育つ」
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21『Measure What Matters［メジャー・ホワット・マターズ］』
ジョン・ドーア=著
(日本経済新聞出版)
伝説のベンチャー投資家がGoogleに教えた成功手法 OKR
「アイデアを思いつくのは簡単。実行がすべてだ」
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